Реалізація об'єктів житлової нерухомості завжди затребувана серед
девелоперських компаній і забудовників, оскільки дозволяє заробити навіть в найжорсткішій
ринковій ситуації. Що відбувалося в житловому сегменті протягом періоду 2011 -
червень 2012 рр., яка спостерігалася динаміка продажів і цін в різних класах, а
також як сьогодні звернути увагу клієнта на свій проект?
Через обмежений доступ до кредитів банків, а також той факт, що обсяги
продажів житла на етапі будівництва не дозволяють фінансувати реалізацію ЖК
виключно за рахунок покупців, на сьогодні більшість девелоперів інвестують
власні кошти в проекти або шукають зовнішніх інвесторів. Приміром, компанія
«НЕСТ» у розвиток житлового комплексу «Покровський Посад» інвестує кошти,
отримані від здачі в оренду бізнес-центрів, а також продажу площ в готових житлових
проектах «Пори Року» і «Ізумрудний». «Деякі девелопери залучають кредитні
ресурси з російських банків, але в даний момент це не є поширеною практикою. Є
ще варіант - створити пул з великих приватних інвесторів. На виході з проекту
інвестори отримують конкретні квартири, які вони можуть реалізовувати через
девелопера або самостійно», - коментує комерційний директор ПАТ «Нерухомість
столиці» Костянтин Браво. «При будівництві наших об'єктів ми використовуємо
тільки свої кошти або кошти зовнішніх інвесторів, - ділиться досвідом Едуард
Шевчук, віце-президент ПАТ ХК «Київміськбуд» з питань капітального будівництва
та закупівель. - Банківські кредити намагаємося не використовувати. В основному
це приватні інвестиції або інвестиції державних структур, наприклад,
Міністерства оборони, судових установ, Міністерства внутрішніх справ та інших
організацій. Також ми отримуємо кошти від держави за тими програмами, в яких
беремо участь». ПБГ «Ковальська» має можливість побудувати будинок з нуля і до
здачі в експлуатацію повністю за власні кошти без залучення інвестицій ззовні.
Це гарантує, що при будь-яких коливаннях ринку, навіть у випадку одного
приватного інвестора, він все одно отримає квартиру в будинку належної якості,
зданому в строк.
Зрозуміло, вже на початку зведення житлового об'єкта девелоперам і
забудовникам слід продумувати маркетингову концепцію, щоб продажі саме в їх
будинках і ЖК були якомога активнішими. «Виходячи з нашої практики продажу
житла бізнес-класу, найбільш ефективною для пошуку клієнтів є інтернет-реклама.
Реклама на бігбордах і радіо - також дієві інструменти. Якщо говорити про
ефективність акцій, то покупців більше цікавлять суттєві знижки, а не подарунки»,
- розповідає К. Браво. З прямих маркетингових ходів гравці використовують
розстрочку, що дуже логічно при матеріальних доходах киян та заявлених цінах на
квартири в новобудовах. Мінімальна ціна від компанії-забудовника на придбання
житла становить 1 рік, максимальна - 20 років. У кожної компанії свої умови
розстрочки. Все залежить від внутрішньої політики та ступеня готовності
об'єкта. У більшості випадків початковий внесок при розстрочці становить 10-40%
від вартості квартири. Наприклад, в житловому кварталі «Новопечерські Липки»,
за даними UDP, від 25% до 30% квартир реалізуються за допомогою розстрочки від
забудовника. Вона діє і в першій, і в другій черзі ЖК. Серед компаній на
київському ринку, що пропонують придбання житла на виплат, числяться ТММ, UDP,
«К.А.Н. Девелопмент», «Київміськбуд», «НБК», «НЕСТ», «Система-Буд», «УКО-Буд»
та багато інших.
Також застосовується стимулювання за короткострокову оплату 100% квартири.
Це нормальна практика, яка використовується всіма учасниками ринку. В
залежності від об'єкта та умов покупки часто пропонуються паркомісця чи якісь
додаткові привабливі умови для покупки паркомісць в ЖК. Це може бути і видача
сертифікатів. Припустимо, ПБГ «Ковальська» надає сертифікати на знижку для
повторних покупок (ваучери). «Ґрунтуючись на досвіді нашої компанії, можна
сміливо стверджувати, що головний маркетинговий інструмент - ціна, об'єктивно
відповідна місцю і характеристикам об'єкта, які пропонуються, - розповідає
Сергій Пилипенко, генеральний директор ПБГ «Ковальська». - Природно, кожний з
об'єктів має свій так званий поріг чутливості. Для одних ЖК - це знижка близько
5%, для інших - 20%, але це той дисконт, при якому людина може вибрати
конкретний об'єкт в конкретному місці. Актуальний хід сьогодні - і формування
замкнутої інфраструктури. Сюди входять власна охорона, закрита територія,
високий рівень благоустрою території, підтримання порядку в місцях загального
користування. Важливу роль грають якість і вартість подальшого обслуговування ЖК».
Також, на переконання експерта, важливим маркетинговим інструментом є імідж
забудовника, його підхід до будівництва, продажу об'єктів, прозорість механізму
покупки житла та перелік його реалізованих проектів, що досить сильно стимулює
довіру клієнтів і, як наслідок, продажі ростуть.
Building.ua