Реализация объектов
жилой недвижимости всегда востребована среди девелоперских компаний и
застройщиков, поскольку позволяет заработать даже в самой жесткой рыночной
ситуации. Что происходило в жилом сегменте в течение периода 2011 − июнь 2012
гг., какая наблюдалась динамика продаж и цен в разных классах, а также как
сегодня обратить внимание клиента на свой проект?
Ввиду ограниченного
доступа к кредитам банков, а также того факта, что объемы продаж жилья на этапе
строительства не позволяют финансировать реализацию ЖК исключительно за счет
покупателей, на сегодня большинство девелоперов инвестируют собственные
средства в проекты либо ищут внешних инвесторов. К примеру, компания «НЕСТ» в
развитие жилого комплекса «Покровский Посад» инвестирует средства, полученные
от сдачи в аренду бизнес-центров, а также продажи площадей в готовых жилых
проектах «Времена Года» и «Изумрудный». «Некоторые девелоперы привлекают
кредитные ресурсы из российских банков, но в данный момент это не является
распространенной практикой. Есть еще вариант − создать пул из крупных частных инвесторов.
На выходе из проекта инвесторы получают конкретные квартиры, которые они могут
реализовывать через девелопера или самостоятельно», − комментирует коммерческий
директор ПАО «Недвижимость столицы» Константин Браво. «При строительстве наших
объектов мы используем только свои средства или средства внешних инвесторов, −
делится опытом Эдуард Шевчук, вице-президент ПАО ХК «Киевгорстрой» по вопросам
капитального строительства и закупок. − Банковские кредиты стараемся не
использовать. В основном это частные инвестиции либо инвестиции государственных
структур, например, Министерства обороны, судебных учреждений, Министерства
внутренних дел и других организаций. Также мы получаем средства от государства
по тем программам, в которых участвуем». ПСГ «Ковальская» имеет возможность
построить дом с нуля и до сдачи в эксплуатацию полностью за собственные
средства без привлечения инвестиций извне. Это гарантирует, что при любых
колебаниях рынка, даже в случае одного частного инвестора, он все равно получит
квартиру в доме надлежащего качества, сданном в срок.
Разумеется, уже в
начале возведения жилого объекта девелоперам и застройщикам следует продумывать
маркетинговую концепцию, чтобы продажи именно в их домах и ЖК были как можно
активнее. «Исходя из нашей
практики продажи жилья бизнес-класса, наиболее эффективной для поиска клиентов
является интернет-реклама. Реклама на бигбордах и радио – также действенные
инструменты. Если говорить об эффективности акций, то покупателей больше
интересуют существенные скидки, а не подарки», − рассказывает К. Браво. Из
прямых маркетинговых ходов игроки используют рассрочку, что очень логично при
материальных доходах киевлян и заявленных ценах на квартиры в новостроях.
Минимальная рассрочка от компании-застройщика на приобретение жилья составляет
1 год, максимальная – 20 лет. В каждой компании свои условия рассрочки. Все
зависит от внутренней политики и степени готовности объекта. В большинстве
случаев первоначальный взнос при рассрочке составляет 10–40% от стоимости
квартиры. К примеру, в жилом квартале «Новопечерские Липки», по данным UDP, от 25% до 30% квартир реализуются с помощью
рассрочки от застройщика. Она действует и в первой, и во второй очереди ЖК.
Среди компаний на киевском рынке, предлагающих приобретение жилья в рассрочку,
числятся ТММ, UDP,
«К.А.Н. Девелопмент», «Киевгорстрой», «НБК», «НЕСТ», «Система-Буд», «УКО-Буд» и
мн. др.
Также применяется
стимулирование за краткосрочную оплату 100% квартиры. Это нормальная практика,
которая используется всеми участниками рынка. В зависимости от объекта и
условий покупки зачастую предлагаются паркоместа или какие-то дополнительные
привлекательные условия для покупки паркомест в ЖК. Это может быть и выдача
сертификатов. Допустим, ПСГ «Ковальская» предоставляет сертификаты на скидку для
повторных покупок (ваучеры). «Основываясь на опыте нашей компании, можно смело
утверждать, что главный маркетинговый инструмент − цена, объективно
соответствующая месту и характеристикам объекта, которые предлагаются, −
рассказывает Сергей Пилипенко, генеральный директор ПСГ «Ковальская».−
Естественно, каждый из объектов имеет свой так называемый порог
чувствительности. Для одних ЖК – это скидка около 5%, для других – 20%, но это
тот дисконт, при котором человек может выбрать конкретный объект в конкретном месте.
Актуальный ход сегодня – и формирование замкнутой инфраструктуры. Сюда входят
собственная охрана, закрытая территория, высокий уровень благоустройства
территории, поддержание порядка в местах общего пользования. Важную роль играют
качество и стоимость дальнейшего обслуживания ЖК». Также, по убеждению
эксперта, немаловажным маркетинговым инструментом является имидж застройщика,
его подход к строительству, продаже объектов, прозрачность механизма покупки
жилья и перечень его реализованных проектов, что довольно сильно стимулирует
доверие клиентов и, как
следствие, продажи растут.
Building.ua