Взаємодія
ріелторів і забудовників здатна підвищити продажі в новобудові мінімум на 10%.
Але поки цією формулою успіху скористалися лише одиниці. Більшість забудовників
продає квартири самостійно, витрачаючи гроші на рекламу і неспішно
придивляючись до агентств нерухомості.
Кризові часи
За даними
Держстату, за перші чотири місяці 2012 р. обсяг будівельних робіт скоротився на
3% в порівнянні з АППГ - до 14,1 млрд. грн. При цьому голова наглядової ради
Асоціації «Всеукраїнський союз виробників будівельних матеріалів і виробів»
Іван Салій констатує, що в галузі в цілому спостерігається погіршення.
У зв'язку з цим,
за словами експерта ринку нерухомості Ярослава Цуканова, зараз підвищеним
попитом користуються лише невеликі за площею квартири - близько 30 з невеликим
кв.м, які продаються за $1-1,2 тис. за кв.м. Саме ці квартири покупці
розхапують як «гарячі пиріжки», хоча таких новобудов у столиці небагато.
Щоб знайти
покупців, забудовникам доводиться збільшувати маркетингову активність - вкладати
кошти в масштабні рекламні кампанії, різні акції і програми лояльності. Нерідко
забудовники погоджуються навіть на зміну умов договору, що було рідкістю в
докризові часи.
Керуючий директор
ARPA Real Estate Михайло Артюхов додає, що зазвичай на вибудовування непрямого
(відмінного від прямої реклами) каналу продажів у забудовника йдуть роки, а
співпраця з ріелторами істотно скорочує цей час і розширює коло потенційних
клієнтів. До того ж, за його словами, ріелтор в ряді випадків виступає як
лакмусовий папірець, оскільки він чітко відчуває цінові перегини, настрої
клієнтів, тенденції ринку.
Я. Цуканов
пояснює, що в ряді випадків будівельній компанії також вигідно відмовитися від
власного відділу продажів і віддати право продавати квартири в своєму будинку
відомому агентству нерухомості. «Це вигідно в тому випадку, якщо комісія
агентства складе 1,5%. Адже у кожного ріелтора, як правило, вже є сформоване
коло основних клієнтів. А будівельній компанії немає необхідності вкладати
кошти в просування свого об'єкта, де тільки рекламна кампанія обійдеться в $
200 тис.», - розповідає він. За підрахунками експертів ринку, близько 10%
покупців житла довіряють думці фахівця з нерухомості. Так що мінімум на таку
цифру ріелтори здатні збільшити продажі в новобудовах.
На думку
заступника гендиректора зі стратегічного розвитку і маркетингу компанії «ТММ»
Олексія Говоруна, для забудовника з сильним брендом агентства нерухомості
можуть бути лише додатковим каналом продажів за зверненнями потенційних
покупців, які спочатку розглядали ринок вторинної нерухомості, але на якомусь
етапі вибору ріелтор підказав їм об'єкт на первинці. «Агентства нерухомості або
окремі ріелтори можуть на постійній основі співпрацювати з певним забудовником,
але найчастіше це не єдиний канал роботи ріелтора і не єдиний і не основний
канал продажів забудовника», - підкреслює О. Говорун.
Правда, за його
словами, зустрічаються окремі випадки, коли забудовник повністю віддає функцію
продажів на аутсорсинг. Це ексклюзивні договори супроводу, згідно з якими, як
правило, агентство нерухомості спеціалізується на одному забудовнику. «Говорити
про подібне співробітництво одного забудовника з багатьма агентствами не
доводиться. Продаж квартир якоїсь однієї будівельної компанії багатьма
агентствами призведе до конфлікту інтересів. Так роботу зробити не вийде», -
вважає А. Говорун.
Варто відзначити,
що і клієнтові вигідніше купувати квартиру на первинному ринку, якщо у нього є
грамотний ріелтор. Як уточнює М. Артюхов, посередник допоможе з'ясувати запити
клієнта і запропонує йому варіанти як на вторинці, так і на первинці, щоб
порівняти їх. Правда, якщо базами квартир із вторинного ринку ріелтори зазвичай
озброєні, то аналогічних баз по новобудовах у них немає. Зате, як пояснює М.
Артюхов, агент може зібрати базу під запити конкретного клієнта, професійно і
якісно обдзвонивши відділи продажів забудовників. В деяких випадках без
ріелтора просто не обійтися - на ринку до сих пір працюють забудовники, які
продають найпопулярніші малометражні або видові квартири тільки за хабарі. Такі
об'єкти не виставляються у відкритий продаж, тому звичайний покупець навіть не
зможе здогадатися про їх існування.
Дефіцит довіри
У той же час в
будівельних компаніях нерідко нарікають на непрофесіоналізм ріелторів, які
можуть добре розбиратися в тенденціях українського ринку нерухомості, проте
часто не хочуть вникати у всі нюанси конкретного житлового комплексу - його
характеристик, умов продажу. В результаті їм важко переконати покупця вкласти
кошти саме в цей об'єкт. Неправдиві дані або невірний стиль спілкування може і
зовсім розполохати потенційних покупців. У той же час перевірити достовірність
інформації, яку надає покупцям ріелтор, практично нереально. «Вони часто
говорять неправду і потім не несуть відповідальності за свої слова. Наприклад,
на етапі будівництва нашого комплексу ріелтори постаралися продати однокімнатну
квартиру під видом двокімнатної. Довірливим клієнтам назвали тільки загальну
площу апартаментів, а договір купівлі-продажу вони, як посередники, постаралися
підробити. Добре, що ця угода була зірвана практично в самий останній момент,
оскільки в іншому випадку це принесло б нам масу головного болю. Однак клієнтів
ми все ж втратили», - розповідає керівник однієї з великих будівельних
компаній. За його словами, відтепер вони не співпрацюють з агентствами
нерухомості.
Втім, самі
ріелтори теж часто незадоволені діями забудовників. За їх словами, вони
стикаються з випадками, коли будівельна компанія пропонує їм продавати житло за
$1 тис. за кв.м., а потім несподівано знижує ціни до $800 за кв.м. «Природно,
що клієнти, які звертаються до офіс до будівельної компанії, звинувачують в нас
в накрутці цін. В результаті, ми не тільки втрачаємо клієнтів, але і страждає
нас імідж», - підкреслюють фахівці з нерухомості.
Представники
будівельних компаній часто не хочуть надавати ріелторам право самостійно відвідувати
об'єкт і проводити потенційним покупцям екскурсії по квартирах. Їхні
представники відзначають, що фахівці агентств нерухомості часто не несуть
ніякої матеріальної відповідальності за свої дії.
Тому незважаючи
на ряд переваг, які отримують обидві сторони від співпраці, будівельні компанії
не поспішають відмовлятися від відділів продажів і передавати всі права на
реалізацію на аутсорсинг. Як пояснює директор з маркетингу компанії SV
Development Володимир Степенко, зараз жодне агентство нерухомості не зможе дати
гарантії будівельній компанії, що всі квартири в її комплексі будуть продані в
максимально короткий термін. Довіра залишається ключовим фактором успішного
співробітництва забудовників і продавців, але поки цей успіх в Україні прийшов
лише до одиниць.
Тетяна Александрова, UGMK.INFO