Одним з основних умов досягнення успіху при продажу
будь-якого об'єкту нерухомості є правильне розуміння продавцем комерційного
інтересу агента.
Досить часто продавець звертається до агента, вже маючи
своє уявлення про ціну об'єкта або після того як зробив безрезультатну спробу
продати свій об'єкт самостійно, заявивши свій об'єкт на ринку за визначеною ним
ціною. При зверненні до агента продавець називає бажану ціну, при цьому хоче,
щоб він отримав цю ціну повністю, без будь-яких відрахувань, а агент отримав
свою комісію у вигляді перевищення, тобто різниці ціни продажу та ціни
продавця, а також всіх можливих витрат.
При цьому продавець «лукаво» вказує, що його не цікавить
величина цієї різниці, а тільки ціна, яку він отримує. Іншими словами,
продавець хоче, щоб робота агента і всі витрати з продажу були оплачені не ним,
хто звернувся до агента або замовив роботу, а іншою стороною, тобто покупцем (вимушено
або за договором). При цьому, як правило, інша сторона (покупець) вже має свого
агента на купівлю, роботу якого з пошуку об'єкта також необхідно сплатити.
Очевидно, що якщо раніше об'єкт вже виставлявся продавцем
на ринку по монопольної ціною продавця і не був проданий в умовах стабільного
ринку, пропозиція агенту працювати за перевищення цієї ціни є «малоцікавою».
Тим більше на падаючому ринку.
Якщо роботу продавця буде оплачувати покупець, то агент
буде стояти на сторожі інтересів покупця, а не продавця. І тому вся його робота
буде полягати в переконанні продавця, що запропонована ціна покупця правильна.
Класична схема здійснення угоди полягає в тому, що у
кожної сторони угоди є свій агент, який представляє інтереси свого боку, які
протилежні. В якості агента може виступати і юрист, який буде найнятий своєю
стороною для здійснення угоди.
Крім того, можливо, продавець звернувся не до одного
агента, а до кількох. То в цьому випадку, агенти продавця починають конкурувати
між собою, а виходить, свідомо грати на пониження ціни, що не на користь
продавця. Так як опустившись до ціни продавця, продавець буде змушений опускати
і свою ціну, інакше агенти ризикують не отримати свою комісію.
Але агенти конкурують не тільки між собою. Найсильнішим
конкурентом для них в цьому випадку виступає сам продавець. Як тільки один з
агентів знайде потенційного покупця, він організовує показ об'єкта, але після
показу покупець може вступити в прямі переговори з продавцем. Боячись втратити
покупця, продавець може погодитися продати об'єкт за ціною продавця або нижчою
за неї. У цьому випадку агент, погодившись працювати за комісію у вигляді
перевищення ціни продавця, ризикує нічого не отримати.
У підсумку можна сказати, що пропозиція продавця агенту
продати об'єкт за комісію, яка буде визначена як перевищення ціни продавця, є
непродуктивною. Продавець повинен розуміти, що звернувшись до агента, він
передоручає йому свою роботу з продажу об'єкта за бажаною ним ціною, яка після
продажу повинна бути зменшена на вартість цієї роботи, тобто на величину
комісії агента і можливі витрати, якщо вони не входять до комісії.
Будівельний портал Інфобуд