Якщо власнику квартири, яку виставлено на продаж, потрібно терміново її реалізувати, доводиться знижувати ціну. Ну а якщо власник не обмежений термінами? Що можна зробити, щоб отримати максимальну суму за свої квадратні метри? Давайте послухаємо досвідчених ріелторів.
Красива «упаковка»
Продавцю, який має намір виручити на продажу своїх квадратних метрів як можна більше, ріелтори радять докладно підійти до справи. Щоб визначити максимальну, але все ж реальну ціну, потрібно провести локальне дослідження ринку нерухомості - у межах свого району і округу - і з'ясувати всі слабкі і сильні сторони вашої пропозиції. Для цього можна зробити дзвінки за рекламними оголошеннями та поспілкуватися з продавцями аналогічних квартир.
Якщо у ваших планах виставити квартиру на продаж за ціною вище ринкової, ви повинні чітко аргументувати озвучену вартість і знати всі можливі плюси своєї пропозиції. «Такими можуть бути чистий під'їзд, упорядкований двір з майданчиками, гарні сусіди і т.п.», - каже Світлана Біріна, керівник департаменту московської нерухомості компанії «НДВ-Нерухомість».
Великим плюсом, особливо в центрі міста, є наявність парковки і машиномісця. «Також чимале значення мають документи на квартиру, - вказує Андрій Панов, менеджер з продажу міської нерухомості IntermarkSavills. - Якщо квартира у власності, краще всього, коли у неї один, максимум, два власника. Безумовно, повнолітні. Якщо мова йде про переуступку прав інвестування, то в цьому випадку покупці віддають перевагу схему з договором пайової участі. Практика угод показує, що важливим у цьому випадку також є відоме ім'я забудовника». Все це чинники, які «працюють» на продавця, а ось його участь в альтернативному ланцюжку навряд чи буде підвищувальним коефіцієнтом для ціни продажу.
Як відомо, товар у красивій обгортці продається краще. Спробуйте зробити щось подібне. Квартира під час продажу повинна бути чистою, не перевантаженою предметами обстановки, в ній не повинно бути старих меблів, нагадує Андрій Панов. Якщо квартира знаходиться в поганому стані, можливо, варто подумати про те, щоб зробити хоча б мінімальний косметичний ремонт. Причому чим вище клас продаваної квартири, тим більше в ньому є необхідність і тим краще він окупить себе. «Пропозиції з новою і якісної обробкою - один з дефіцитних і затребуваних на ринку продуктів, причому незалежно від того, криза на дворі чи ні, - каже Олександр Зімінскій, директор департаменту елітної нерухомості компанії Penny Lane Realty. - Покупці елітної нерухомості вважають за краще готові до проживання варіанти і готові платити за такі пропозиції більше, хоча ціна квартири з обробкою завжди мінімум на 20-30% вище аналогічних пропозицій без ремонту». Якщо це новобудова, виконайте обробку - без неї зараз продати квартиру буде складно.
Дуже важлива грамотна рекламна кампанія: розміщення оголошень у відомих рекламних джерелах. «Позитивно впливають на попит оголошення в інтернет-виданнях з фотографіями, - стверджує Світлана Біріна. - Можна зробити презентацію об'єкта, включивши в неї найбільш виграшні фотографії».
Один чи багато?
Часто продавці в гонитві за заробітком звертаються відразу до декількох агентів, вважаючи, що це підвищить ефективність процесу. Насправді все відбувається рівно навпаки.
Як правило, між відомими професійними агенціями обмін інформацією відбувається регулярно. «Про об'єкти, що поступили в одну-дві компанії, в будь-якому випадку дізнаються брокери з інших [компаній], вони регулярно моніторять ринок, і це в принципі вигідно і тим, і іншим, - пояснює Олександр Зімінскій. - Часто, коли одну й ту ж квартиру пропонує велика кількість учасників ринку, відбувається «замилювання» інформації. У покупця навіть за короткий період часу складається відчуття, що з квартирою щось не то, оскільки її продають всі агентства, а вона до цих пір на ринку». Якщо агентів багато, продавець може забути попередити когось із них, наприклад, про зміну ціни, або агентства не одночасно змінять цінник в оголошеннях - в цьому випадку на ринку виникає суперечлива інформація про даний об'єкт, що знову-таки не на його користь.
Власнику в усіх відносинах простіше вести політику продажу з однією ріелторською компанією. В іншому випадку він цілком може бути дезорієнтований: «Часто буває, що покупець дзвонить у всі агентства і повідомляє, що укладе угоду через того посередника, який зуміє домогтися від продавця найкращих фінансових умов, - розповідає Андрій Панов. - У продавця складається хибне враження, що покупців багато». І він може прийняти неправильне рішення, втративши, можливо, єдиного претендента.
І, нарешті, головне: коли ви підписуєте з агентством ексклюзивний договір, то реклама виходить у всіх ефективних виданнях. Продавець може бути впевнений, що за його об'єктом буде проведено повномасштабну рекламну кампанію. Але якщо ви співпрацюєте відразу з декількома агентствами, більшість з них вважає за краще не задіювати дорогі та ефективні рекламні носії. «При небажанні продавця «віддаватися в одні руки» агенції можуть сприяти продажу, але і працювати з клієнтом будуть не в повну силу», - підтверджує Світлана Біріна.
Втім, як запевняє Олексій Шленов, генеральний директор компанії «МІЕЛЬ-Брокеридж», на московському ринку вторинної нерухомості всі вже працюють тільки за ексклюзивними договорами, за винятком елітного сегмента, де такий договір не є обов'язковим. «До цього прийшли емпіричним шляхом, але в деяких містах ексклюзиву немає», - говорить експерт.
Торг доречний
Якщо ваша квартира користується підвищеним попитом, є сенс влаштувати між покупцями аукціон. Він може бути як заочним, коли ви повідомляєте претендентів: «За цією ціною вже є покупець, але ви можете його перекупити», так і очним. У цьому випадку на перегляд запрошуються всі покупці в один час, що додатково стимулює інтерес до об'єкту і викликає конкуренцію.
Як розповів Олексій Шленов, аукціони бувають двох типів: «американський аукціон» - це відкриті торги, в яких беруть участь одноразово всі потенційні покупці і йде покрокове підвищення ціни. У «голландському аукціоні» зворотна ситуація: об'єкт виставляється за максимальною ціною. Потім ціна з певним часовим та фінансовим кроком знижується, і об'єкт віддається тому, хто перший у певний момент повідомляє про готовність купити об'єкт за цю ціну».
Перший тип аукціону часто відбувався до кризи, коли ринок був перенасичений покупцями, а ціни невблаганно бігли вгору. Сьогодні, з причини особливостей посткризового ринку, аукціон як такий вже не такий актуальний. Покупцеві простіше знайти інший варіант, ніж «боротися грошима». І все ж, якщо ви впевнені, що ваша квартира викличе досить високий інтерес, можна спробувати. Виставте квартиру в рекламних оголошеннях за ціною трохи нижче, ніж вартість аналогічних пропозицій. Це викличе підвищену увагу, по об'єкту буде більше дзвінків, переглядів. Хтось із покупців відмовиться від покупки, а хтось, можливо, погодиться заплатити більше початкової вартості. Зазвичай продавець не підвищує ціну в рекламі, все відбувається на рівні переговорів.
Раз, два, три ... продано!
Що стосується відкритих торгів, така форма продажу нерухомості на нашому ринку практично відсутня. Через аукціон продається невелика частина квартир, в основному ті, що перебувають під заставою у банку, тобто обтяжені іпотечним кредитом, який позичальник не може виплатити.
Не так давно портал «ГдеЭтотДом.РУ» оголосив про намір запустити інтернет-аукціон нерухомості. Зараз, як повідомив Рубен Акопов, генеральний директор порталу, аукціон починає функціонувати як очний захід, що проходить в аудиторії, із залученням професійного аукціоніста, присутністю учасників, підйомом карток під час торгів і всіма атрибутами, властивими будь-якому аукціону. «У нас є плани з організації інтернет-аукціону, можливо, вони будуть реалізовані вже в цьому році. У будь-якому випадку інтернет-аукціон не буде заміною очного заходу, швидше за все, вони будуть існувати паралельно», - говорить Акопов.
Ось умови цього аукціону. Звернутися туди, щоб виставити на торги нерухомість, може тільки професійний ріелтор. Аукціон не працює безпосередньо з продавцями. Щоб співпрацювати з аукціоном, ріелтори проходять реєстрацію і представляють необхідні документи. Зареєстровані агенти можуть звертатися до аукціону необмежену кількість разів. На даний момент реєстрація проводиться безкоштовно. «Ми зацікавлені у співпраці з ріелторами та проводимо для них безкоштовне навчання. Зважаючи на високу зайнятість ріелторів, ми навіть приїжджаємо до агентства нерухомості і навчаємо агентів на робочому місці, - розповідає Рубен Акопов. - Продавець квартири сплачує 5000 руб. за те, щоб виставити об'єкт нерухомості на аукціон. Ця сума вноситься під час підписання договору доручення між аукціоном і продавцем. Вхідна плата потрібна для того, щоб закликати продавця відповідально ставитися до визначення початкової ціни. Адже якщо нічого не брати, продавець може і однокімнатну квартиру в Мар'їно за мільйон доларів виставити».
Продається через такий аукціон не всяка нерухомість. «Як правило, до аукціону звертаються тоді, коли реалізувати об'єкт іншим способом не вдається, - констатує організатор. - Так що ріелтор вибирає між можливістю отримати частину комісії або не отримати нічого».
Марія Лук'янова, Собственник