На дверях мого під'їзду регулярно з'являються оголошення на кшталт «Куплю квартиру в цьому будинку у господаря, посередників прохання не турбувати». Відгукуватися на них небезпечно: а раптом це шахраї? Та й покупець, збираючись самостійно здійснити операцію, ризикує не менше. Добре, якщо квартира «чиста», а буває, що угоду можуть визнати недійсною, і спробуй потім повернути свої гроші. Проте зрозуміти логіку людини, яка сподівається купити квартиру самостійно, теж можна: важко відірвати від серця і заплатити ріелтору свої кровні 5% від вартості квартири. Але, виявляється, існують схеми, за якими покупець може не тільки не платити брокерові, а й ... отримати комісійні з продавця.
Як у супермаркеті
Кажуть, у кризі потрібно знаходити й позитивні сторони. Одна з них - те, що застарілі економічні схеми масово «вимирають», звільняючи місце новим. Жорстокий «природний відбір» йде і серед фахівців: виживають ті, хто зумів вчасно зорієнтуватися і перебудувати свою роботу по-новому. Це стосується практично всіх галузей економіки, а сфера нерухомості - особливо: адже вона найсильніше постраждала від кризи. Які ж нові схеми роботи пропонуються в цій галузі?
Одна з найцікавіших - покупець, підшукавши собі квартиру, не платить комісійні продавцю. Ця схема, яку почали впроваджувати влітку минулого року, чимось схожа на покупку в звичайному магазині: на товарі вказана фіксована ціна, яку ви повинні заплатити, не морочачи собі голову тим, що належить ріелтору.
«Сьогодні ця схема вже не здається такою екстравагантною, - пояснює голова міжнародного комітету Асоціації фахівців з нерухомості України Артур Оганесян. - Пригадую, як у 2004 році розповідав про це на одній міжнародній конференції. Вітчизняні фахівці з нерухомості крутили пальцем біля скроні: мовляв, це неправильно, за все повинен платити покупець. А сьогодні ця ідея цілком вписується в сучасні реалії. Причому не тільки завдяки кризі, але і, в першу чергу, завдяки розумінню логіки процесу продажу. У супермаркеті ви дивитеся на цінник, вас консультують, вам допомагають купити, але ви платите ту ціну, яка вказана в ціннику. В неї вже закладені послуги консультанта: у жодній країні покупець додатково їх не оплачує. Ця логіка нарешті приходить і на наш ринок нерухомості».
«Краще 40 разів по разу»
Буває, купуючи сковорідку, ми довго і нудно розпитуємо продавця про порівняльні переваги різних моделей. Квартира - не сковорідка, і вибрати її самостійно (якщо, звичайно, ви не фахівець з нерухомості) куди складніше. Що покупець може зробити сам? Переглянути оголошення, приміром, відібрати те, що більш-менш підходить. Зрештою, домовитися з господарем і з'їздити на перегляди. А на наступних етапах без кваліфікованої допомоги буде скрутно.
Чим може допомогти професіонал в галузі нерухомості? По-перше, дізнатися, наскільки адекватна ціна, запропонована продавцем, чи можна її знизити і на скільки. Потім перевірити документи на нерухомість, підготувати пропозицію про покупку. У процесі переговорів з продавцем добитися для клієнта більш вигідних умов угоди. Саме за це зазвичай покупець і платить комісійні. Причому у нас вони ще цілком божеські - 5%. Найвищий відсоток комісії на території СНД, за словами Артура Оганесяна, ріелтори просять в Санкт-Петербурзі - 8% від вартості житла.
Що таке «страхування титулу власності»?
Страхування титулу власності (титульне страхування) - це страхування ризику втрати права власності на нерухомість. Позичальник може втратити право власності на придбану ним нерухомість за рішенням суду, якщо операція з нерухомістю буде визнана недійсною. Причинами можуть бути, наприклад, недієздатність осіб, що продали квартиру, або відсутність згоди на угоду інших осіб, які мали право на цю нерухомість і т.д.
Нова схема продажу на ділі виявляється навіть краще, ніж у супермаркеті, адже, купуючи квартиру, ви не тільки не платите комісію, а й ... отримуєте половину комісійних з продавця. «Це стандартна модель для США, Канади, багатьох країн Західної Європи, - пояснює член асоціації фахівців з нерухомості, директор ріелторської компанії ARPA Real Estate Михайло Артюхов. - Комісійні беруться не з покупця, а з продавця, і протягом 10 днів 50% комісійних передаються покупцеві. Як ця схема працює? Наприклад, людина купує квартиру за $150 тис. Традиційно ріелтор бере 5% від вартості, тобто $7,5 тис. А ми знімаємо комісійні з продавця (як це робиться в більшості країн світу). Протягом 10 днів 50% комісійних ($3.750) передається покупцеві».
З решти грошей ріелтор отримує свій бонус, який залежить від того, наскільки добре він провів операцію. Щоб з'ясувати це, покупця просять заповнити спеціальну анкету. Завдяки цьому брокер не дозволяє собі тиснути на покупця вибрати що-небудь швидше. Навпаки, він зацікавлений діяти виключно в інтересах покупця: домагатися кращих умов, максимально знижувати ціну.
Постає питання, на біса ріелтору така морока? Адже начебто вигідніше працювати по-старому? Зараз вже немає, стверджує Артур Оганесян: «Практика роботи українських ріелторів, яка не відповідає світовим стандартам, за якої всі витрати по угоді (включаючи «ріелторський податок») безпосередньо покладалися на покупця, у кризу призвела до різкого скорочення частки ринку ріелторських послуг». Простіше кажучи, у кризу, працюючи за старою схемою, звичайний ріелтор (причому хороший) ледь-ледь укладає одну операцію в пару місяців. За новою схемою, в середньому вдається провернути дві угоди за місяць. Виходить, краще заробляти менше грошей, але часто, ніж сподіватися на велику суму і ... отримувати її рідко-рідко. Як кажуть, краще 40 разів по разу, ніж один раз 40 раз.
Дорога ложка до обіду
Ну, в чому інтерес ріелтора, ми з'ясували. Але продавцеві-то яка від цього вигода? Чому він повинен платити комісійні з грошей, виручених за власну нерухомість? А просто нині їх дуже багато розвелося, продавців цих. І з ними працюють за принципом «Дорога ложка до обіду».
«Сьогодні співвідношення «продавець-покупець» - понад сто продавців на одного покупця, - пояснює Артур Оганесян. - Працюючи за новою схемою, ріелтори забезпечують продавцеві швидкий і якісний продаж. Вони приходять з реальним покупцем, який дійсно зацікавлений в угоді. Звичайно, власник товару може спробувати продати сам. Але досвід показує, що цю справу краще довірити тому, хто справді вміє продавати. Є професійна ріелторська спільнота. Ріелтори допомагають продавцю продати свій об'єкт на ринку і не продешевити, покупцеві - вибрати оптимальний варіант. На ринку нерухомості з'являється логіка продажів, яка присутня в будь-якому магазині. Тобто є товар, у вартість якого включена робота товарознавців, логістів, консультантів».
Поки нова схема придбання нерухомості тільки впроваджується на українському ринку, комісійні покупцеві повертають грошима. Однак у майбутньому тут можливі найрізноманітніші варіанти: наприклад, покрити інші витрати при укладанні угоди (послуги нотаріуса, держмито, послуги БТІ, заплатити внесок у пенсійний фонд). На ці гроші можна застрахувати титул власності. Нарешті, зробити ремонт або купити меблі. У майбутньому покупцям можуть пропонувати і більш екзотичні варіанти: річний абонемент в спортклуб, облаштування або ремонт під'їзду, організацію новосілля або переїзду.
«За нашими оцінками, в минулому році ріелтори заробили на покупцях житлової нерухомості не менше 136 млн. грн, - говорить Михайло Артюхов, - і це при тому, що покупець не отримував необхідного обсягу послуг. Нині приходить час покупця. Тому оптимальна бізнес-модель - коли посередник продає рішення, сервіси і вигоду, а не контакти продавців або екскурсії по об'єктах, покупець отримує вигідні фінансові умови, а продавець знаходить покупця в умовах завмерлого ринку».
Оголошення із «завлекушками»
До яких хитрощів вдаються ріелтори, виставляючи квартири на продаж?
Моя знайома Наталя, у минулому вчений-хімік, ще в 90-і кинула заняття наукою і пішла в більш прибутковий квартирний бізнес. Купівля-продаж нерухомості непогано годувала її аж до кінця позаминулого року, а потім вона змушена була згадати свою першу спеціальність. Вже переставши бути ріелтором, вона із задоволенням розповіла про деякі прийомчики, якими користуються фахівці з купівлі-продажу нерухомості, розміщуючи оголошення, щоб швидше збути з рук товар і отримати свою комісію. Отже, на які нюанси варто звертати увагу, якщо ви «шерстите» бази даних у пошуках житла своєї мрії?
Ідеальне оголошення - те, у якому є докладна інформація про житло: місце розташування, метраж, технічні характеристики, планування, фото, ціна. Під місцем розташування мається на увазі не тільки район, але і точну адресу: вулиця, номер будинку і квартири. Якщо адреси немає, швидше за все, цим житлом займається одночасно відразу декілька посередників. Або несумлінний ріелтор вважає, що гроші він повинен отримати не за супровід угоди, а всього лише за те, що надасть потрібний контакт.
Посередник може трохи «пограти» з ціною. Наприклад, свідомо занизити її в оголошенні, щоб, по-перше, забезпечити собі найбільшу кількість дзвінків, по-друге - зробити так, щоб потенційний покупець, сортуючи оголошення за принципом «від меншої ціни - до більшої», бачив це оголошення одним з перших. Насправді ніхто задешево квартиру продавати не збирається. Просто при достатній кількості дзвінків кого-небудь та вдасться вмовити заплатити більше. Ще один варіант - описана в оголошенні дешева квартира або вже продана, або ... не існує в природі. Навіщо тоді дається оголошення? Та все за тим же - щоб народ телефонував. Покупець, залучений такою спокусливою пропозицією, набирає номер телефону і чує: «На жаль, це житло вже продано. Але в нашій базі даних є декілька схожих варіантів, чи не хочете ви розглянути їх?»
Ще одна пастка, яка може ховатися за спокусливими параметрами квартири, - те, що нею займаються «ріелтори-прилипали». Наприклад, знаходить такий «фахівець» гарне оголошення і ... розміщує його вже від себе, трохи змінюючи деякі параметри житла. Причому в кращий бік. Наприклад, вказує житлову площу на пару метрів більше. Або навмисно «плутає» номер будинку. Таким чином він відтягує на себе дзвінки потенційних покупців. Щоб не нарватися на такого «посередника», варто уважно прочитати всі запитання, що оголошення, набрані з різних сайтів, щоб з'ясувати, чи немає серед них кількох підозріло схожих.
Нарешті, деякі примудряються видавати старі оголошення за «свіжак», заново відправляючи їх на сайти і при цьому роблячи пару незначних «друкарських помилок». Фахівець з нерухомості може легко вичислити таке оголошення за порядковим номером, який, незважаючи ні на які хитрощі, поміняти не можна. Що добре: покупцеві, в цілому, все одно, старе оголошення або нове, якщо в ньому немає ніяких інших каверз.
Людмила Заглада, газета «Новая»