Время
сейчас для продавцов нелегкое: реальных покупателей очень мало, а квартир
предлагается уж слишком много. Любая ошибка может привести ваше жилье в
категорию непродаваемых или, по крайней мере, сильно затянуть продажу.
Как
сделать все по уму, чтобы подцепить покупателя квартиры на крючок без лишних
потерь времени и денег, нам помогли разобраться директор АН «Украинский Дом»
Руслан Безуглый и директор риелторской компании «Золотые ворота» Алексей
Холмецкий, - пишет
Сегодня.
Сколько просить?
Проанализируйте
предложения квартир в базе, фиксируя их параметры и стоимость письменно, не
полагаясь только на память и общее впечатление. Если можно, скопируйте их в
отдельный файл. Учитывайте, что в каждом сегменте реально продаются, как
правило, около 20% наиболее дешевых квартир.
Если
вы хотите найти покупателя за 2-3 месяца, выделите из отобранного примерно
пятую часть самых дешевых, определите их среднюю цену - она и будет для вас
базовой. Можно и проанализировать, насколько это возможно, время экспозиции
предлагаемых квартир.
Если,
например, похожие на вашу квартиры по $80 тыс. десятками «висят» в базах от
полугода и выше, очевидно, что их цена завышена. И следует ориентироваться,
например, на $72 тыс. - цену, по которой предложений буквально несколько, и ни
одно не находится в базе дольше пары месяцев.
Как
находить покупателей?
Первым
делом - разместить рекламу на нескольких наиболее эффективных
интернет-площадках. Как их определить? Оцените, куда в первую очередь пойдет
человек, который ищет квартиру. Вполне возможно, он заглянет на те сайты,
которые ему выдаст на первой странице поисковая система на запрос вроде
«квартиру купить». Поэтому поиграйте с самыми популярными поисковиками и
посмотрите, какие сайты оказываются там лидерами.
Оцените
их с точки зрения покупателя: насколько они ему удобны, есть ли там выбор
квартир, захочется ли туда заходить снова. Можно, конечно, и просто сравнить
посещаемость и глубину просмотра сайтов, воспользовавшись, например,
каким-нибудь известным рейтингом (например, на сайте bigmir.net) или счетчиком на самом
сайте, если он установлен. Но не все сайты являются участниками рейтингов и не
всем счетчикам можно доверять.
Как
готовить квартиру?
Если
вы продаете не эксклюзивную недвижимость, не стоит стремиться поразить
воображение покупателя авторским дизайном. Наоборот, для квартир нижнего и
среднего ценового диапазона чем стандартнее отделка, тем лучше: она не вызовет
диссонанса со вкусами покупателей.
Но
в минимально приличное состояние квартира должна быть приведена обязательно -
если, конечно, вы не согласны продать ее на несколько тысяч долларов дешевле. К
примеру, если средняя цена 2-комнатной квартиры в 9-этажном доме в спальном
районе Киева $75 тыс., то, выставив убитую квартиру за $67 тыс., вы ее
продадите за несколько недель.
Если
же вы не спешите и не хотите демпинговать, необходимо навести порядок.
Обстановка может быть самая простенькая, но антисанитарии быть не должно. Под
категорическим запретом любые неприятные запахи. К просмотру следует
максимально освободить пространство, дать максимум света. Если смотрины будут
вечером, вкрутите дополнительные лампочки.
Избегайте
просмотров в те часы, в которые регулярно поблизости происходит что-то
неприятное. Например, каждый вечер после 20.00 у вашего подъезда собирается
пьяная компания. Перед просмотрами оцените состояние вашего подъезда. Возможно,
есть смысл подмести на лестнице или убрать сигаретные окурки, пустые бутылки и
использованные шприцы с площадки у окна.
Как
провести встречу
Есть
две ошибки, которые могут совершить хозяева при просмотре. Первая - вести себя
чересчур активно, заслоняя собой саму квартиру. Вторая - полностью отдать
инициативу гостям, следуя за ними безмолвной тенью. Инициативой должны владеть
вы, а инициатива в переговорах у того, кто спрашивает.
Постарайтесь
узнать, что это за семья, есть ли дети, какие у них интересы, какую именно
квартиру они ищут, чего они от нее ждут. Это не значит, что вы должны устроить
допрос у входной двери. Вы можете задавать вопросы при первом знакомстве с
квартирой, при котором надо делать акцент на важные для большинства людей
положительные качества. Например: «Вот наша гостиная…
Здесь
есть, где развернуться (люди, как правило, любят простор)… Кстати, а дети у вас
есть? Сколько лет? Младшие школьники? (Мысленно отмечаете соответствующие
достоинства своей квартиры: школа рядом, дорогу переходить не надо; недалеко
детская площадка; детская библиотека.)». И так далее, пока вы не соберете
достаточно информации, чтобы перейти в наступление. И тогда вы опять выводите
разговор, например, на детей и рассказываете о всех преимуществах для них.
Что
делать, когда посетители указывают на очевидный недостаток квартиры? Ни в коем
случае не отрицать и не оправдываться (чем грешат многие). Надо легко и быстро
согласиться и тут же, без паузы перевести разговор на ее достоинства.
Вера Павлова, киевлянка: Прежде чем продавать
свою «двушку» на Виноградаре, я трезво ее оценила. Плюсы - хорошая транспортная
развязка, рядом лес, супермаркеты, базар, средний этаж, не торцевая. Минусы - все
окна выходят на проезжую часть, 5-метровая кухня и «убитое» состояние. Ремонт
решила не делать: на бронедверь, пластиковые окна и косметику ушло бы $4 тыс.
На
просмотрах я старалась превратить этот минус в плюс: мол, жилье продаем в
состоянии «после строителей», сразу все будете делать под себя. Так как квартиру
надо было продать срочно, я демпинговала. Скажем, в нашем же доме такую же
«двушку» продавали за $72 тыс., я свою выставила за $66 тыс.
Правда,
когда покупатели повалили косяком, я им говорила, что ошиблась: вместо $69 тыс.
поставила 66. Кто-то сразу хлопал дверью. Но были и те, кто закрыл на эту
хитрость глаза. В итоге я за неделю продала квартиру за $68 тыс.
Газета «СЕГОДНЯ»