"Сегодня" рассказывает о том, как не застрять в
процессе продажи квартиры.
Выставляем правильную цену.
Главная причина
«зависания» квартир — неадекватная стоимость. «80% квартир на рынке
предлагаются по завышенной цене», — утверждает директор риелторской компании « Золотые ворота »
Алексей Холмецкий. Шансов продать их почти нет. Вообще же ценообразование, по
словам Безуглого, бывает трех видов.
ДОРОГО-БОГАТО. Первый — уже упомянутое завышение цен.
Получается это примерно так: человек смотрит газету и выбирает максимальную
цену или близкую к ней из похожих предложений: «В моем доме такую же квартиру
выставляют за $100 тыс. А моя чем хуже?» Получается своего рода парад ценовых
амбиций продавцов, который реальные покупатели игнорируют. Причем сплошь и
рядом неадекватные цены ставятся и на квартиры, продаваемые через
агентства, хотя уж там-то должны бы понимать, что к чему. По словам Холмецкого,
виновен в этом страх риелторов — если они попытаются оспорить ценовые фантазии
хозяина квартиры, он просто уйдет в более покладистое агентство.
ДЛЯ ЛЮДЕЙ. Вторая группа — квартиры по, условно говоря,
«рыночной» цене. Раньше признаком таковой было то, что квартира продавалась за
2—3 месяца. Сейчас люди принимают решение о покупке дольше, поэтому, по мнению
Безуглого, нормальными сроками экспозиции могут считаться 3—6 месяцев.
ПОБЫСТРЕЕ. Третий вариант — когда человек хочет продать
квартиру быстро и назначает цену на 5—10% ниже рыночной. Вот такие объекты
продаются быстро.
БАЗА. Чаще всего для
ценообразования используется сравнение. Оно включает в себя два шага: выбрать
аналоги в предложении на рынке, затем найти отличия в параметрах
квартир-аналогов и оценить их в деньгах. Аналоги — квартиры, максимально
близкие по характеристикам к продаваемой. Выбрав хотя бы 20 таких, надо
обзвонить хозяев и выяснить, как долго каждый объект находится в продаже. Если
квартира продана — как быстро и почем она продалась. Те, что продаются слишком
долго, считаем переоцененными, те, что продались слишком быстро —
недооцененными, вычеркивая из списка и те, и другие. Среднюю цену оставшихся
квартир и считаем базовой.
ПОПРАВКИ. Есть ряд факторов (местоположение,
транспортная доступность, экология, тип дома, этаж, состояние подъезда, вид из
окон, ремонт, состояние сантехники и т. д.), влияющих на цену. Сколько «стоит»
каждый из этих факторов, знают опытные риелторы. Можно составить свою таблицу
поправок к цене, поговорив с владельцами аналогичных квартир или
проанализировав базу предложений.
Даем рекламу.
Самая лучшая цена
сама по себе квартиру не продаст — нужна реклама. Если мы хотим действовать без
агентства, надо решить три задачи: составить завлекательный текст объявления,
разметить его в нужном месте и следить, чтобы с ним все было в порядке.
ТЕКСТ. Объявление должно иметь заголовок, способный
привлечь внимание покупателя. Как правило, читателей соблазняют шедеврами
вроде: «Однокомнатная, столько-то метров в районе Гадючий Хвост за такую-то
кучу долларов». Все хорошо, если в Гадючьем Хвосте предлагается одна такая
квартира, или хотя бы 5—10. А если у покупателя от одинаковых заголовков в
глазах рябит? Тогда он обратит внимание на ваше объявление только, если площадь
для такой цены слишком большая или если цена для такой квартиры довольно
низкая. То есть если в заголовке описаны явные преимущества.
Можно обыграть и
местоположение. «Гадючий Хвост» — слишком общая локация. Если есть чем
похвастаться, указывайте конкретнее: «возле парка», «в двух минутах от метро»,
«уютный дворик», «отличное состояние» и тому подобное. Если ничего
привлекательного найти не удается, а продать хочется — вернитесь к вопросу о
цене. В самом тексте объявления постарайтесь изложить все позитивное, что
приходит в голову.
РАЗМЕЩЕНИЕ. Основное внимание сегодня стоит уделить
интернету — абсолютное большинство реальных покупателей ищут варианты именно
там. По мнению Руслана Безуглого, надо присутствовать как минимум на следующих
сайтах: Slando.ua, address.ua, aviso.ua и fn.ua. Кроме того, проследите, чтобы
ваше объявление попало на агрегатор lun.ua: он сам забирает объявления с разных
сайтов, но при условии, что в них указано максимальное количество данных.
ЗАЩИТА. Недобросовестные риелторы часто берут
интересные чужие объявления и выставляют «под собой», порой по более низким
ценам. Из-за этого посетители звонят не вам, а им. А они говорят нечто вроде
«этой квартиры уже нет, зато можем предложить другую». Поэтому стоит следить,
не «размножается» ли ваше объявление. И если что — писать в техподдержку сайта,
мол, "это мое объявление, а его незаконно скопировали, требую второе снять".
СЕГОДНЯ.ua